Зачем мы даем скидки?

Я задала это вопрос нескольким своим знакомым. Вот какие ответы я получила:

«Все так делают. Клиенты уже привыкли получать скидки и даже удивляются, если где-то их не предлагают.»
«Это самый простой и эффективный способ уговорить Клиента приобрести товар.»
«В нашей стране все решает цена. Это решающий фактор при выборе.»

Для меня эти доводы звучат не убедительно. Знаете, не возникло желания сразу устроить «аттракцион невиданной щедрости», надавав всем подряд малых и больших скидок.

Почему скидки не всегда эффективны?
читать дальше →

Есть достаточно много методик удержать своего клиента. Вот одна, которую многие из нас испытали на себе (и, думаю, даже не расстроились).

Итак, бизнес может буквально приковать к себе клиентов цепью. Вам нужно просто сделать расставание с вам крайне невыгодным (неудобным) для клиентов, и тогда они просто вынуждены будут покупать у вас. Вот несколько примеров:

Крупный американский сервис PayTrust.com предлагает 3-месячный бесплатный испытательный период. Они могут это позволить, потому что знают наверняка, что вы останетесь с ними и потом. Почему?
читать дальше →

Цель — создать товар, который люди полюбят. Если люди его полюбят, они многое простят. Они будут говорить о нем. Они будут его продвигать. Они будут возвращаться. Их не будет так отталкивать цена. Они приведут своих друзей. Они будут работать с вами, чтобы сделать его лучше.

Но если вам не удастся этого сделать, то, возможно, вы можете сделать свою услугу или товар менее раздражающим.

Я понимаю, что «любовь» и «раздражение» редко бывают двумя сторонами медали, но в этом случае думаю, что так оно и есть.

Я думаю, что толковые маркетологи в Apple трудятся над тем, чтобы создавать товары, которые люди полюбят. Толковые маркетологи в American Airlines должны трудиться над тем, чтобы создать такую авиакомпанию, которая не будет раздражать.

Firefox был продуктом, который люди любили. По сравнению с конкурентами он был волшебным. Вы могли встать на путь его продвижения и улучшения.

В тот момент, несколько лет тому назад, у движения Firefox был выбор. Либо продолжать делать его все более причудливым и привлекательным (задействовать небольшую аудиторию, но обладающую большей страстью) или работать над тем, чтобы сделать его менее раздражающим (и позволить охватить больше людей). Сейчас людям нравится Firefox (но без особой любви). Они продолжают его использовать, идея распространяется, но медленно. Парни из Firefox выбрали для себя цель: продолжать делать его менее раздражающим. Это разочаровало страстных сторонников, но это тоже стратегия.
читать дальше →

Сэм Уолтон (Sam Walton) - основатель самой успешной компании специализирующейся на магазины розничной продажи Wal-Mart. Родился Сэм Уолтон в 1918, детство его прошло в бедности на ферме, в штате Миссури.

После обучения в Университете Миссури, он пошел работать в компанию J.C. Penny, где получил первый опыт продаж в розницу. В 1962 году, он предложил идею открыть большие магазины розничной продажи в сельских районах, сохраняя при этом низкие затраты. Но его начальники не согласились с его точкой зрения. Тогда он решил основать свою компанию Wal-Mart, и начал свою историю успеха. Когда он умер в 1992 году, капитал его семьи был 25 миллиардов долларов.

Сегодня Wal-Mart продавец номер один в мире, имея в своей сети более чем 4500 магазинов, по всему миру. Сэм Уолтон разработал свою формулу успеха, включающую 10 правил.

Правило один.
Верьте в свою идею, боритесь до конца, полностью отдавайтесь своему бизнесу. Я думаю, что преодолел каждый из своих недостатков, своей страстью, которую я переносил в работу. Если вы будите любить свою работу, то будите делать каждый день её лучше, а в скором времени все вокруг поймают вашу страсть – как лихорадку.

Правило два.
Рассматривайте ваших подчиненных как партнеров, разделяйте с ними вашу прибыль. В свою очередь они тоже будут рассматривать вас как партнера, и будут пытаться сделать свою работу лучше. Будьте для своих подчиненных не “начальником на работе”, а “лидером в обществе”.
читать дальше →

Какие предположения вы можете сделать о своей аудитории?

Если вы выпускаете рекламный ролик, посылаете коммерческое предложение, даете презентацию — что они увидели? Что они знают?

Сто лет назад, когда люди ходили на музыкальные представления, предполагалось, что они никогда не видели такого представления раньше, и, по всей вероятности, больше его не увидят.

Сорок лет назад предполагалось, что вы в курсе текущих телешоу, рекламных роликов и последних кинофильмов, но всё, что выпускалось десять лет ранее, слишком устарело.

Сейчас если я даю презентацию, я должен понимать, что некоторые люди в аудитории не только видели мое выступление пятилетней давности на конференции TED (Technology, Entertainment, Design), но что они видели КАЖДОЕ выступление, когда-либо организованное на TED. Сегодня если вы создадите видео-ролик в Интернете, вам нужно предположить, что некоторые люди видели тысячи или десятки тысяч видео-роликов в Интернете до вашего. Каждое когда-либо отснятое телешоу где-нибудь да есть. Культурный контекст не исчезает, а просто добавляется к нынешнему.
читать дальше →